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DER RATGEBER FÜR DEN VERKÄUFER VON MARBELLA-IMMOBILIEN

Von Alex Clover

Seine Immobilie zu verkaufen ist eine Kunst. Der Immobilienmarkt in Marbella ist seit jeher umkämpft und Verkäufer mit weniger Erfahrung können weitaus bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie sich von erfahrenen Profis beraten lassen.

Dieser kurze Artikel soll einige wesentliche Punkte über den Verkauf von Immobilien vermitteln, basierend auf unserer eigenen Erfahrung von mehr als 45 Jahren.

Marbella ist keine große Stadt wie London, Madrid oder New York mit einem gefangenen Markt im Umkreis von 50 Kilometern um das Zentrum. Stattdessen ist es eine kleine Stadt mit einem meist sekundären Wohnungsmarkt und einem Käuferpublikum, das über ganz Europa und die Welt verstreut ist - eine subtile, aber wichtige Nuance.

Die meisten Käufer suchen hier keinen Erstwohnsitz, sondern ein zweites oder sogar drittes Zuhause. Das macht Marbella-Immobilien weniger zu einem Bedürfnis und mehr zu einem Luxus, bei dem die Menschen nicht von Immobilien in der Nähe von Arbeitszentren angezogen werden, sondern von der Lebensqualität, die eine Immobilie ihnen bieten kann.

Ein Charakteristikum eines Zweitwohnungsmarktes ist daher, dass besonders luxuriöse Immobilien eine längere Zeit bis zum Verkauf benötigen können, obwohl dies unserer Erfahrung nach wesentlich kürzer ist, wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer ernsthafte Absichten haben.

FESTLEGEN EINER PREISVORSTELLUNG

Das Wichtigste, was Sie festlegen müssen, ist eine "Verkaufsstrategie", deren Kernstück die Preisvorstellung ist. Mit anderen Worten: Wenn Sie zu viel für Ihre Immobilie verlangen, werden sich die Leute nicht einmal die Mühe machen, sie zu besichtigen, und sie wird ungesehen bleiben. Verlangen Sie zu wenig für Ihre Immobilie, werfen Sie möglicherweise Geld weg.

Die richtige Preisvorstellung ist vielleicht die wichtigste Zutat in der Kunst des Immobilienverkaufs und ist das Ergebnis einer gründlichen Marktforschung. Entscheiden Sie sich nicht für die Zahl, die Sie gerne hören würden, sondern finden Sie den wahren Marktwert heraus und berücksichtigen Sie dabei: Welche Verkäufe von vergleichbaren Immobilien wurden zu welchem Preis getätigt? Was verlangen andere Eigentümer mit ähnlichen Objekten?

Je einzigartiger eine Immobilie ist, desto mehr kann ein Eigentümer für sie verlangen und desto stärker kann er verhandeln, wenn er versucht, ein Geschäft abzuschließen. Je weniger einzigartig eine Immobilie ist, desto mehr werden sich die Eigentümer mit der Tatsache abfinden müssen, dass es ein großes Angebot an ähnlichen Immobilien gibt und dass sie einen wettbewerbsfähigen Preis verlangen müssen.

VERMEIDEN SIE DIE ANGABE EINES "NETTO"-PREISES

Eine Sache, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie beabsichtigen, einen Makler mit der Vermarktung Ihrer Immobilie zu beauftragen, ist die Auflistung auf Nettobasis, bei der Sie eine feste Summe wollen, zu der die Maklerprovision hinzukommt. Das kann dazu führen, dass Ihre Immobilie zu verschiedenen Preisen vermarktet wird, was zu Verwirrung bei potenziellen Käufern führt.

Kluge Verkäufer werden mit ihren Maklern ein Team bilden und die Maklerprovision schützen, da auch sie erwarten, von ihren Maklern geschützt und beraten zu werden, und eine einzige Preisvorstellung für die Immobilie festlegen, einschließlich der Provision.

EXKLUSIVITÄT ODER NICHT?

Sollten Sie einen exklusiven Verkaufsvertrag an einen Agenten vergeben? Wenn Sie ein abwesender Eigentümer sind, oder wenn Sie keine Lust haben, eine Koordinationsrolle zwischen verschiedenen Agenten mit unterschiedlichen Fähigkeiten zu spielen, kann die Vergabe der Exklusivität an einen führenden Agenten Ihr Leben sehr erleichtern.

Es gibt der betreffenden Agentur auch das Vertrauen, ihre Energie und Ressourcen voll und ganz der Vermarktung und Promotion der Immobilie zu widmen. Eine professionelle Agentur wird eine koordinierte Strategie vorschlagen, die auf ihrer Erfahrung basiert und an die Besonderheiten Ihrer Immobilie angepasst ist. Dies wird die Erstellung von hochwertigem Marketingmaterial und gezielten Werbekampagnen beinhalten.

Ein verantwortungsbewusster Makler wird versuchen, einen Alleinauftrag zu vermeiden, es sei denn, er ist aufrichtig davon überzeugt, dass die Preisvorstellung korrekt ist und dass er wirklich in der Lage ist, die Immobilie innerhalb des vorgesehenen Zeitrahmens zu verkaufen. Es ist wichtig, den Agenten, denen Sie vertrauen, leichten Zugang zum Haus zu gewähren, um keine potentiellen Käufer zu verlieren, obwohl ein guter Makler die Interessenten zuerst aussortieren wird. Sie werden auch Ratschläge geben, wie man die Immobilie am besten für Besichtigungen präsentiert und den Verhandlungsprozess angeht.

PROVISIONSSÄTZE

Die Standard-Agenturgebühr in einem Feriengebiet wie Marbella beträgt 5 % plus MwSt. Sie deckt das Marketing, die Werbung und die Auflistung von Immobilien sowie die Organisation von Besichtigungen, die Nachbereitung mit Kaufinteressenten, die Immobiliensuche, die Bereitstellung von Hintergrundinformationen und die Unterstützung während des gesamten Kaufprozesses und darüber hinaus ab. Agenten geben keine Schlüssel an Kunden heraus, sie zeigen Immobilien immer persönlich und sie werden viel Zeit in ihre Bemühungen investieren, den richtigen Käufer zu finden.

HÄUFIGE KOMMENTARE VON VERKÄUFERN:

"Meine Immobilie ist schon seit Monaten auf dem Markt und ich bekomme kaum Besichtigungen."

Das ist nur dann normal, wenn Ihre Immobilie nur für einen kleinen Querschnitt von Käufern interessant wäre - oder wenn sie überteuert ist. Wenn beides nicht zutrifft, bekommt Ihre Immobilie nicht genug Marktpräsenz. Unser Rat: Sprechen Sie mit Ihrem Makler oder holen Sie sich den Rat einer anderen etablierten Agentur mit gutem Ruf. Eine korrekt bepreiste und vermarktete Immobilie sollte regelmäßig von Kunden besichtigt werden.

"Alle Kunden, die ein Makler zu meiner Immobilie bringt, sind Zeitverschwender."

Sind sie das wirklich? Wenn Sie viele Besichtigungen und keine Angebote für Ihre Immobilie erhalten, ist Ihre Immobilie wahrscheinlich nicht so einzigartig, wie Sie es gerne glauben würden. Wahrscheinlich muss der Preis gesenkt werden, oder Sie könnten in Erwägung ziehen, marktgerechte Renovierungen vorzunehmen, um die Attraktivität zu erhöhen. Und denken Sie immer daran, dass der Verkauf einer Immobilie in vielerlei Hinsicht ein Zahlenspiel ist. Je mehr Leute die Immobilie besichtigen, desto größer ist die Chance, dass sich einer von ihnen in die Immobilie verliebt und sie kauft.

"Ich muss meine Immobilie unbedingt jetzt verkaufen."

Wenn Sie Ihre Immobilie innerhalb von, sagen wir, zwei bis drei Monaten verkaufen müssen, müssen Sie darauf vorbereitet sein, den Preis mit einem starken Abschlag im Vergleich zu ähnlichen Immobilien auf dem Markt zu gestalten. In diesem Fall brauchen Sie wirklich einen sehr sachkundigen Makler, der für Sie arbeitet und den Preis vorschlagen kann, der den Verkauf erreicht.

"Wie viel Verhandlungsspielraum sollte ich in meine Preisvorstellung einbauen?"

Mit Hilfe Ihres Maklers empfehlen wir, bei der Preisgestaltung nicht nur ähnliche Preisvorstellungen zu berücksichtigen, sondern auch Preise, zu denen ähnliche Objekte tatsächlich verkauft wurden. Viele Käufer sind heute sehr sachkundig und werden eine Immobilie mit einem realistischen Preis erkennen, aber bedenken Sie, dass nur wenige den vollen Verkaufspreis zahlen wollen, lassen Sie also etwas Verhandlungsspielraum.

WEITERE TIPPS FÜR DEN VERKAUF IHRES HAUSES:

Ihre Immobilie sollte sich von ihrer besten Seite zeigen

Der erste Eindruck zählt. Wenn Makler Kunden zur Besichtigung Ihrer Immobilie mitnehmen, stellen Sie sicher, dass Vorhänge und Rollläden geöffnet sind, um viel Licht in die Immobilie zu lassen.

Überprüfen Sie die Website Ihres Maklers, um zu sehen, wie Ihre Immobilie präsentiert wird, in Bezug auf die Fotos, die Beschreibung und die Genauigkeit der bereitgestellten Informationen.

Während die Fotos repräsentativ sein sollten, sollten sie Ihre Immobilie auch so gut wie möglich präsentieren, um potenzielle Käufer zu begeistern. Um sich von der Masse abzuheben, benötigen Sie professionelle Bilder, besonders im Innenbereich.

Wenn es kleine Reparaturen oder einen neuen Anstrich gibt, die den Gesamteindruck der Immobilie verbessern würden, lohnt es sich, diese Arbeiten jetzt erledigen zu lassen, um kleine "Störfaktoren" zu beseitigen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Haus für Fotos und Besichtigungen makellos ist, und Sie werden sofort einen positiven Eindruck hinterlassen.

Bringen Sie Ihren Hauptmakler dazu, sein "Zu verkaufen"-Schild aufzustellen.

Dies führt immer zu Anfragen. Viele potenzielle Käufer fahren durch verschiedene Wohngegenden, bevor sie sich an einen Makler wenden. Ohne ein Schild würden sie nicht wissen, dass Ihre Immobilie zum Verkauf steht. Ein Schild nicht anbringen zu lassen, bedeutet, einen der vielen bewährten Wege zu blockieren, um den Markt zu erreichen. Unsere Erfahrung ist, dass Schilder beim Verkauf von Immobilien immer noch sehr hilfreich sind.

Ermöglichen Sie Besichtigungen so kurzfristig wie möglich

Wenn Sie die Schlüssel bei einem Nachbarn lassen, der dreimal pro Woche Golf spielt, verpassen Sie eine wichtige Chance, die Immobilie zum Wunschtermin des Kunden zu zeigen. Denken Sie daran, dass Makler in der Regel als erstes die Objekte zeigen, für die sie die Schlüssel haben. Immobilien, für die im Voraus Termine vereinbart werden müssen, werden im Allgemeinen weniger gezeigt.

Steuern

Stellen Sie sicher, dass Sie sich über Ihre steuerlichen Verpflichtungen im Klaren sind, wenn Sie Ihre Immobilie auf den Markt bringen. Besprechen Sie sich mit Ihrem Anwalt und Steuerberater und informieren Sie sich über Ihre Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass es keine Überraschungen gibt, wenn Sie in Verkaufsverhandlungen eintreten.

VERKAUFSVERHANDLUNG

Lassen Sie Ihren Makler ein Team mit Ihnen bei der Abwicklung der Verhandlungen bilden und die Punkte mit Ihrem Anwalt und Steuerberater abklären, wenn nötig. Dies ist der Job Ihres Maklers und einer der Gründe, warum Sie das Honorar des Maklers zahlen. Erfahrene Immobilienprofis sind im Allgemeinen viel besser darin, die kommerziellen Punkte eines Deals zu verhandeln als Anwälte. Sobald dies erledigt ist, sollte Ihr Anwalt die Hauptrolle übernehmen (in Abstimmung mit Ihrem Makler, wenn nötig), den Kaufvertrag aufsetzen und den letztendlichen Abschluss des Verkaufs überwachen.

Wenn Sie häufig auf Reisen sind, kann es oft sinnvoll sein, eine Vollmacht zu hinterlassen, die es Ihrem Anwalt ermöglicht, einen privaten Vertrag auf Ihre schriftliche Anweisung hin zu unterzeichnen. Sie können die Details des Verkaufs mit Ihrem Makler per Telefon und E-Mail verhandeln, und Ihr Anwalt kann dann den "ersten Schritt" zum Verkauf machen, indem er ohne Verzögerung einen privaten Vertrag unterschreibt.

PUNKTE, DIE BEI EINER VERHANDLUNG ZU BEACHTEN SIND

Erwartet der Käufer ein Gegenangebot von Ihnen oder hat er Ihnen ein einmaliges Angebot gemacht, das er annehmen oder ablehnen kann? Hat er andere Objekte im Sinn? Ist sein Angebot fair? Sind alle Details im Angebot enthalten - Preis, angestrebtes Vertragsdatum, Anzahlung, Fertigstellungstermin und eine genaue Vorstellung davon, was in Form von Einrichtungsgegenständen und Möbeln etc. im Verkauf enthalten ist? All diese Punkte sollten von Anfang an vereinbart werden, bevor Anwälte beauftragt werden.

Lassen Sie sich nicht von Ihrem Makler oder anderen Personen unter Druck setzen, ein Angebot anzunehmen! Ein guter Makler wird Ihnen einfach Ihre Möglichkeiten aufzeigen und Ihnen aufgrund seiner Erfahrung Ratschläge geben, aber wenn Sie sich einmal entschieden haben, ist es gut, keine Zeit zu verlieren und zu riskieren, den Käufer zu verlieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Verkauf einer Immobilie so einfach oder so kompliziert sein kann wie jede andere Aufgabe, die mit persönlichen Angelegenheiten zu tun hat. Kompetente, ehrliche und professionelle Hilfe von Maklern, Anwälten und Steuerberatern kann Ihnen sehr dabei helfen, den Verkauf objektiv und einfach abzuwickeln.

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