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LE GUIDE DU VENDEUR DE BIENS IMMOBILIERS DE MARBELLA

Par Alex Clover

Vendre ses biens est un art. Le marché immobilier de Marbella a toujours été concurrentiel et les vendeurs moins expérimentés pourraient obtenir de bien meilleurs résultats s'ils prenaient conseil auprès de professionnels expérimentés.

Ce bref article a pour but de partager quelques points essentiels sur la vente de propriétés, en se basant sur notre propre expérience de plus de 45 ans.

Marbella n'est pas une grande ville comme Londres, Madrid ou New York avec un marché captif à moins de 50 kilomètres du centre. C'est plutôt une petite ville avec un marché immobilier essentiellement secondaire et un public d'acheteurs répartis dans toute l'Europe et dans le monde entier - une nuance subtile mais importante.

La plupart des acheteurs ne recherchent pas une résidence principale ici, mais une deuxième, voire une troisième maison. L'immobilier à Marbella est donc moins un besoin qu'un luxe, car les gens ne sont pas attirés par les propriétés proches des centres de travail, mais par la qualité de vie qu'une propriété peut leur offrir.

Par conséquent, l'une des caractéristiques d'un marché secondaire du logement est que les propriétés particulièrement luxueuses peuvent prendre plus de temps à vendre, bien que, d'après notre expérience, ce délai soit considérablement plus court lorsque l'acheteur et le vendeur sont sérieux dans leurs intentions.

ÉTABLIR UN PRIX DE VENTE

La chose la plus importante à établir est une "stratégie de vente", au cœur de laquelle se trouve le prix demandé. En d'autres termes, si vous demandez trop pour votre propriété, les gens ne se donneront même pas la peine de la voir et elle restera invisible. Si vous demandez trop peu pour votre propriété, vous risquez de gaspiller de l'argent.

Le bon prix demandé est peut-être l'ingrédient le plus essentiel dans l'art de vendre un bien immobilier et il est le résultat d'une étude de marché approfondie. N'optez pas pour le chiffre que vous aimeriez entendre, découvrez la véritable valeur marchande, en prenant en considération : quelles ventes de propriétés comparables ont été réalisées, et à quel prix ? Que demandent les autres propriétaires de biens similaires ?

Plus une propriété est unique, plus un propriétaire peut la demander et plus il peut négocier lorsqu'il tente de conclure un marché. Moins une propriété est unique, plus les propriétaires vont devoir se résigner au fait qu'il existe une offre importante de propriétés similaires et qu'ils devront fixer un prix compétitif.

ÉVITER DE CITER UN PRIX "NET

Une chose à éviter, si vous avez l'intention de faire appel à des agents pour commercialiser votre propriété, c'est la cotation sur une base nette, où vous souhaitez une somme fixe à laquelle s'ajoute la commission de l'agent. Vous risquez alors de vous retrouver avec une propriété commercialisée à plusieurs prix différents, ce qui pourrait semer la confusion parmi les acheteurs potentiels.

Les vendeurs avisés formeront une équipe avec leurs agents et protégeront la commission de ces derniers, car ils s'attendent eux aussi à être protégés et conseillés par leurs agents, et fixent un seul prix demandé pour la propriété, commission comprise.

EXCLUSIVITY OR NOT?

Faut-il donner un contrat de vente exclusif à un agent ? Si vous êtes un propriétaire absent ou si vous n'avez pas envie de jouer un rôle de coordination entre différents agents aux compétences variées, accorder l'exclusivité à un agent principal peut vous faciliter grandement la vie.

Cela donne également à l'agence en question la confiance nécessaire pour consacrer pleinement son énergie et ses ressources à la commercialisation et à la promotion du bien. Une agence professionnelle vous proposera une stratégie coordonnée, basée sur son expérience et adaptée aux spécificités de votre bien. Cette stratégie comprendra la création d'un matériel de marketing de qualité et des campagnes de promotion ciblées.

Un agent responsable s'efforcera d'éviter de prendre une agence unique, à moins qu'il n'estime sincèrement que le prix demandé est correct et qu'il soit réellement capable de vendre le bien dans le délai imparti. Il est important de fournir aux agents en qui vous avez confiance un accès facile à la maison afin de ne pas perdre d'acheteurs potentiels, bien qu'un bon agent sélectionnera d'abord les parties intéressées. Il vous donnera également des conseils sur la meilleure façon de présenter la propriété pour les visites et d'aborder le processus de négociation.

LES TAUX DE COMMISSION

Les frais d'agence standard dans une zone de villégiature telle que Marbella sont de 5 % plus la TVA, ce qui couvre la commercialisation, la promotion et l'inscription des propriétés et l'organisation des visites, le suivi des acheteurs potentiels, la recherche de propriétés, la fourniture d'informations générales et l'assistance tout au long du processus d'achat et au-delà. Les agents ne remettent pas de clés aux clients, ils montrent toujours les propriétés personnellement et ils consacrent beaucoup de temps à trouver le bon acheteur.

DES COMMENTAIRES FRÉQUENTS DE LA PART DES VENDEURS :

"Ma propriété est sur le marché depuis des mois et je n'ai presque pas de visites."

Les seuls cas où cela peut être considéré comme normal sont ceux où votre propriété n'intéresse qu'un petit échantillon d'acheteurs - ou si elle est surévaluée. Dans les deux cas, votre propriété n'est pas suffisamment exposée sur le marché. Notre conseil : parlez à votre agent ou demandez conseil à une autre agence bien établie et de bonne réputation. Un bien immobilier dont le prix et la commercialisation sont corrects doit être régulièrement visité par les clients.

"Tous les clients que les agents amènent à ma propriété sont des pertes de temps".

Le sont-ils vraiment ? Si vous recevez beaucoup de visites et aucune offre sur votre propriété, il y a de fortes chances que votre propriété ne soit pas aussi unique que vous aimeriez le croire. Il est probable qu'il faille en réduire le prix ou peut-être pourriez-vous envisager de procéder à des rénovations en fonction du marché afin d'accroître son attrait. Et n'oubliez jamais que la vente d'un bien immobilier est, à bien des égards, un jeu de chiffres. Plus il y a de personnes qui la visitent, plus il y a de chances que l'une d'entre elles tombe amoureuse de la propriété et l'achète.

"Je dois vraiment vendre ma propriété maintenant."

Si vous devez vendre votre propriété dans un délai de deux à trois mois, par exemple, vous devez être prêt à la vendre avec une forte réduction de prix par rapport aux propriétés similaires sur le marché. C'est à ce moment-là que vous avez vraiment besoin d'un agent très compétent qui travaille pour vous et qui peut vous suggérer le prix qui permettra de réaliser la vente.

"Quelle marge de négociation dois-je prévoir dans mon prix de vente ?"

Avec l'aide de votre agent, nous vous recommandons de fixer le prix du bien en tenant compte non seulement des prix demandés, mais aussi des prix auxquels des biens similaires ont été effectivement vendus. De nombreux acheteurs sont très bien informés aujourd'hui et reconnaîtront une propriété dont le prix est réaliste, mais n'oubliez pas que peu d'entre eux voudront payer le prix total demandé, alors laissez une certaine marge de négociation.

D'AUTRES CONSEILS POUR VENDRE VOTRE MAISON :

Votre propriété doit être présentée sous son meilleur jour

La première impression compte. Lorsque des agents emmènent des clients voir votre propriété, veillez à ce que les rideaux et les volets soient ouverts pour laisser passer beaucoup de lumière.

Consultez le site web de votre agent pour voir comment votre propriété est présentée, en termes de photos, de description et d'exactitude des informations fournies.

Si la photographie doit être représentative, elle doit aussi présenter votre propriété de la meilleure façon possible, en enthousiasmant les acheteurs potentiels. Pour vous démarquer, vous aurez peut-être besoin d'images professionnelles, en particulier à l'intérieur.

S'il y a des petites réparations ou des repeints qui pourraient améliorer l'attrait général de la propriété, il vaut la peine de faire ce travail maintenant pour éliminer les petits "facteurs d'objection". Assurez-vous également que votre maison est impeccable, tant pour la photographie que pour les visites, et vous créerez instantanément une impression favorable.

Demandez à votre agent principal d'apposer son panneau "À vendre".

Cela donne toujours lieu à des enquêtes. De nombreux acheteurs potentiels se déplacent en voiture dans différents quartiers résidentiels avant de s'adresser à un agent. Sans un panneau, ils ne sauraient pas que votre propriété est à vendre. Ne pas autoriser la pose d'un panneau, c'est bloquer l'un des nombreux chemins qui ont fait leurs preuves pour atteindre le marché. D'après notre expérience, les panneaux sont toujours d'une grande utilité pour la vente de propriétés.

Faciliter les visites dans un délai aussi court que possible

Si vous laissez vos clés à un voisin qui joue au golf trois fois par semaine, vous perdez une occasion unique de faire visiter la propriété à la convenance du client. N'oubliez pas que les premières propriétés que les agents ont tendance à montrer sont celles dont ils ont les clés. Les propriétés qui nécessitent des rendez-vous pris à l'avance seront généralement moins montrées.

Taxes

Assurez-vous que vous êtes pleinement conscient de vos obligations fiscales lorsque vous mettez votre propriété sur le marché. Rencontrez votre avocat et votre conseiller fiscal, et découvrez vos options pour vous assurer qu'il n'y aura pas de surprises lorsque vous entamerez les négociations de vente.

NÉGOCIER UNE VENTE

Laissez votre agent former une équipe avec vous pour mener les négociations, en vérifiant les points avec votre avocat et votre conseiller fiscal si nécessaire. C'est le travail de votre agent et l'une des raisons pour lesquelles vous payez les honoraires de l'agence. Les professionnels de l'immobilier expérimentés sont généralement bien plus à même de négocier les points commerciaux d'une affaire que les avocats. Une fois cette étape franchie, votre avocat doit jouer le rôle principal (en coordination avec votre agent si nécessaire), rédiger le contrat de vente et superviser la conclusion éventuelle de la vente.

Si vous voyagez fréquemment, il peut souvent être utile de laisser une procuration permettant à votre avocat de signer un contrat privé sur vos instructions écrites. Vous pouvez négocier les détails de la vente avec votre agent par téléphone et par courriel, et votre avocat peut alors faire le "premier pas" vers la vente en signant un contrat privé sans délai.

POINTS À PRENDRE EN COMPTE LORS D'UNE NÉGOCIATION

L'acheteur attend-il une contre-offre de votre part ou vous a-t-il fait une offre unique à prendre ou à laisser ? A-t-il d'autres propriétés en vue ? Son offre est-elle équitable ? Tous les détails sont-ils inclus dans l'offre - prix, date cible du contrat, acompte, date d'achèvement, et compréhension précise de ce qui est inclus dans la vente sous forme d'agencements, d'aménagements et de mobilier, etc. Tous ces éléments doivent être convenus dès le départ, avant que les avocats ne reçoivent des instructions.

Ne vous laissez pas pousser par votre agent ou par quelqu'un d'autre à accepter une offre ! Un bon agent vous indiquera simplement les possibilités qui s'offrent à vous et vous donnera des conseils fondés sur son expérience, mais une fois que vous aurez décidé de procéder, il est bon de ne pas perdre de temps et de ne pas risquer de perdre l'acheteur.

En résumé, la vente d'un bien immobilier peut être aussi facile ou aussi compliquée que n'importe quelle tâche impliquant des affaires personnelles. Une aide compétente, honnête et professionnelle de la part d'agents, d'avocats et de conseillers fiscaux peut vous aider à gérer votre vente objectivement et facilement.

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